IDEJAS, EFEKTĪVAM MĀRKETINGAM (B2B, B2C TIRGRIEM) KRĪZES LAIKOS

Par ko un kam ir šis raksts...

Jau raksta sākumā vēlos definēt par ko būs runa tajā. Pirmkārt, vēlos vienoties par kopējiem terminiem: ar mārketingu es saprotu ne tikai bieži vien dzirdamo - „reklāma”, bet instrumentu kopumu:
- reklāma;
- realizācijas stimulēšana;
- personiska apkalpošana (tirdzniecības spēks);
- sabiedriskās attiecības.
Otrkārt, rakstā mēģināšu aptvert, ka business to business (turpmāk izmantošu saīsinājumu B2B) vienkāršiem vārdiem sakot - tirdzniecība starp uzņēmumiem un business to customer (turpmāk izmantošu saīsinājumu B2C) – tirdzniecība starp uzņēmumu un patērētājiem (piem.: veikals utt.), lai abu biznesu pārstāvjiem būtu saistoši.
Treškārt, vēlos atzīmēt, ka savā rakstā nepiedāvāšu „zāles” visiem gadījumiem. Katram uzņēmuma vadītājam jāapzinās, ka viņa uzņēmuma stāvoklis mārketingā ir ļoti individuāls, jo katram uzņēmumam ir savi mērķi, tajā strādā dažādi cilvēki un katrs uzņēmums iepriekšējos gados investējis mārketingā dažāda apmēra līdzekļus utt.
Ceturtkārt, rakstā es fokusēšu savu uzmanību uz jau strādājošiem maziem un vidējiem uzņēmumiem. Par mārketinga risinājumiem tiem uzņēmējiem, kuri tikai vēlas uzsākt savu biznesu mēs varētu parunāt nākamajā „Latvijas Ekonomista” numurā. Dārgie lasītāji, ja Jūs vēlaties uzsākt uzņēmējdarbību un vēlaties, lai nākamā „Latvijas Ekonomista” numurā mēs par to parunātu.

No kā sākt ?
Kā es jau iepriekš minēju, ka katrs uzņēmums, kā arī cilvēks ir ļoti individuāls, un lai domātu, kurā mārketinga instrumentā investēt, jāizvērtē esošo situāciju mārketingā katrā no instrumentiem, vai citiem vārdiem jāveic mārketinga audits: reklāma; realizācijas stimulēšana; personiskā apkalpošana (tirdzniecības spēks); sabiedriskās attiecības.
Veicot mārketinga auditu B2B uzņēmumā galvenais uzsvars tiek likts uz tirdzniecības personālu:
- analizējot tirdzniecības menedžera panākumus pārdošanā :apgrozījums, peļņa, „augsto” zvanu skaits (pirmais zvans potenciālam klientam), tikšanos skaits ar jauniem klientiem, citu svarīgu uzdevumu izpilde;
- tiek veiktas kopējas vizītes pie klientiem, lai izvērtētu tirdzniecības menedžera komunikācijas prasmi, spēju strādāt ar klienta iebildumiem pārdošanas procesā, spēja pareizi risināt konflikta situācijas ar klientiem, spēja efektīvi strādāt, veicot „augstos” zvanus jauniem klientiem. Veicot kopējas vizītes, ir lietderīgi visiem tirdzniecības menedžeriem izmantot vienotu izvērtēšanas anketu, lai pēc tam var gan salīdzināt tirdzniecības menedžerus, gan izveidot katram tirdzniecības menedžerim „attīstības” plānu.
- Tiek veikts tirdzniecības menedžeru palīglīdzekļu izvērtējums: bukleti, prezentācijas, izdales materiāli utt.
Veicot mārketinga auditu B2C uzņēmumā, galvenais uzsvars tiek likts uz reklāmas atdeves analīzi – „ROI”, reklāmas saturu, izvēlēto mediju kanālu izvēli, lai sasniegtu savu mērķa auditoriju utt.
Runājot par mārketinga audita darba veicējiem, protams, lai ieekonomētu uzņēmuma līdzekļus, tas var būt gan uzņēmuma mārketinga vadītājs, gan tirdzniecības vadītājs. Tomēr es uzskatu, ka audita veicējam jābūt neatkarīgam ekspertam, kurš varētu uz uzņēmuma darbību paskatīties no malas un sniegt uzņēmuma vadītājam / īpašniekam neatkarīgu vērtējumu, kā arī izteikt priekšlikumus biznesa uzlabošanai. Cenas auditam būs atkarīgas no uzņēmuma lieluma un veicamo darbu klāsta. Sākotnējais uzņēmuma audits varētu izmaksāt no 399 LVL +PVN, tomēr salīdzinot šo summu ar ikgadējiem izdevumiem reklāmai / tirdzniecībai, daļa no kuriem varbūt tiek izmantota nelietderīgi, nav liela.

Dažas idejas mārketingā...
35 -45 % apgrozījuma kritums salīdzinot ar „treknajiem” gadiem, „kāds tur mārketings ?„ Jūs teiksiet. Tomēr ekonomikai ir ciklisks raksturs un krīze ir jāpārdzīvo. Protams, ja „treknajos” gados uzņēmēji domājuši par biznesa attīstību, tad krīzes laikos uzsvaru jāliek uz biznesa saglabāšanu un esošo resursu efektīvu izmantošanu.
Domājot par biznesa saglabāšanu, gribot negribot būs jāsamazina arī mārketinga budžets. Protams, krīze nav pirmo dienu un noteikti Jūs jau revidējat izdevumus, tomēr uzskatu, ka vērts pārbaudīt no kuras puses „griezt”? :
• B2B strādājošiem uzņēmumiem investēti naudas līdzekļi mārketingā dilstošā secībā:
- personiska apkalpošana: tirdzniecības menedžeri;
- realizācijas stimulēšana: bonusi klientiem, atlaides utt;
- reklāma: bukleti, izdales materiāli, mājas lapa utt;
- sabiedriskas attiecības;
Noteikti Jūs prasīsiet: „Kādam jābūt ideālam procentuālam sadalījumam starp šiem instrumentiem ?” mana atbilde būs, ka šīs jautājums ir līdzīgs Šekspīra dilemmai „būt vai nebūt”.
Protams, jāvērtē katru situāciju individuāli, tomēr es vairāk samazinātu instrumentiem: realizācijas stimulēšana, reklāma, sabiedriskas attiecības un mazāk no tirdzniecības personāla izmaksām, vairāk piestrādājot pie efektivitātes par ko mēs parunāsim tālāk rakstā.
• B2C strādājošiem uzņēmumiem investēti naudas līdzekļi mārketingā dilstošā secībā:
- reklāma: TV, žurnāli, avīzes, radio, internets, outdoor
- realizācijas stimulēšana: atlaides, akcijas
- tirdzniecības personāls: pārdevēji
- sabiedriskās attiecības.
Samazinot šo budžetu, es vairāk „grieztu” no instrumentiem: realizācijas stimulēšana, tirdzniecības personāls, sabiedriskās attiecības un mazāk no reklāmas, protams, izvērtējot to atdevi, iegūstot papildus atlaides no reklāmas izvietotājiem.

Raksta sākumā mēs izskatījām vienu no mārketinga efektivitātes paaugstināšanas pasākumiem – mārketinga audits. Tagad pievērsīsimies, katram mārketinga instrumentam atsevišķi un izskatīsim ko varētu paveikt:
• personiskā apkalpošana:
1. B2B tirgū - tirdzniecības menedžeri - dažas idejas:
- Krīzes laiks ir tirdzniecības menedžeru laiks, jo tikai viņi var pacelt Jūsu apgrozījumu un peļņu. Tāpēc piedāvāju domāt kā ieekonomēt uz pārējiem uzņēmuma izdevumiem, bet ne uz tirdzniecības menedžeriem. Ekonomijas iespēju ir daudz: padomāt par dažu pakalpojumu outsorsingu (grāmatvedība, transports, kredītmenedžments utt.), ofisa izmaksām, ar pārdošanu un pārdošanas apkalpošanu nesatītie darbinieki.
- Uzskatu, ka krīzes laiks ir spējīgo tirdzniecības menedžeru laiks, t.i., izvērtējot cik katrs menedžeris atmaksājas un no vājākiem gribot - negribot, lai saglabātu uzņēmumu ir jāšķiras;
- Būtu kļūdaini, uzsākt pārskatīt atalgojumu sistēmu palikušajiem stiprākajiem menedžeriem, jo gala rezultātā kritīsies tirdzniecības menedžeru lojalitātes līmenis un motivācija. Pie tam katra atalgojuma sistēmas maiņa ir stress tirdzniecības personālam, plus stress no kopējās situācijas valstī, rezultātā „pusdzīvs” darbinieks.
- Ieekonomējot uz darbiniekiem, kas nesaistīti ar pārdošanu un pārdošanas apkalpošanu, ir vērts padomāt par jaunu tirdzniecības menedžeri ar Jūs interesējošo potenciālo klientu segmentu datu bāzi un darba pieredzi tajā. Ir jāmeklē jauni potenciālie segmenti savas preces realizācijai, ja esošais segments ir apgūts.
2. B2C tirgū - pārdevēji (piem.: veikalā). B2C gadījumā ir jāatceras, ka nauda investēta reklāmā, lai piesaistītu klientus var būt izmesta vējā, ja Jūsu pārdevēji nemācēs pienācīgi apkalpot klientu. Dažas idejas:
- sk. B2B tirgum ieteikumu par spējīgo un vājo tirdzniecības personālu;
- sk. B2B tirgum ieteikumu par jauno tirdzniecības resursu piesaisti;
- Tagad daudzas apmācības firmas piedāvā treiningus (tieši treiningu, jo tikai treiningā Jūsu darbinieks gandrīz reāla situācijā praktizēs teoriju) pārdošanā. Es ieteiktu rūpīgi izvērtēt piedāvātos kursus, apskatīties rekomendācijas no citiem klientiem, varbūt pašam vadītājam iziet kursu par brīvu (noteikti apmācības uzņēmums piekritīs, ja sekos pasūtījums vismaz par 10 cilvēkiem), lai saprastu vai šī apmācību kompānija varēs sniegt darbiniekiem jaunas prasmes. Pētījumi rāda, ka darbinieks, pielietojot apmācības iegūtās zināšanas pārdošanā, paaugstina apjomus no 1 – 10%, un tas nav maz pašreizējā situācijā.

• realizācijas stimulēšana: bonusi klientiem, atlaides utt;
Ja „treknajos” gados biju Latvijā tik izplatītas metodes, cenu pazemināšanas, pretinieks, jo pastāvīgi rīkojot akcijas pircēju acīs preces vērtība krītas un viņš gaida, kad atkal būs atlaide. Protams, arī tiek zaudēta peļņa. Efektīvāk „treknajos” gados bija izmantot metodi 1 produkts + 1 produkts = par labāko cenu vai papildus gr/ ml par standarta iepakojuma cenu.
Tomēr krīzes laikos, kad pirktspēja ir būtiski kritusies, cenu akcijas un dažādi bonusi klientiem ir labs instruments apgrozījuma uzturēšanai.
Realizācijas stimulēšanas paņēmieni neierobežojas tikai ar cenu atlaidēm. To klāsts ir diezgan plašs:
1. orientieri uz pircējiem: paraugu izplatīšana; kuponu piedāvājums; izmaksu kompensēšana; preču komplekts par izdevīgu cenu; prēmijas par pirkumu; īpaša reklāma; atalgojums pastāvīgiem pircējiem; preču propaganda tirdzniecībā; konkursi, loterijas, spēles;
2. orientieri uz starpniekiem: cenu atlaides atkarībā no pirkuma noteiktā laikā; bezmaksas preču piedāvājums pēc noteikta preču apjoma pirkumam; preču virzīšanas tirgū izmaksu kompensēšana; prēmijas, dāvanas par līgumu noslēgšanu; uzņēmumu speciālo suvenīru izplatīšana; konkursi, loterijas;
3. orientieri uz tirdzniecības personālu: prēmijas;
konkursi; konferences, semināri; kursi.
Domāju, redzot tik lielu realizācijas stimulēšanas paņēmienu veidu, Jums būs iespēja padomāt kā un kādā veidā to realizēt savā uzņēmumā. Šo instrumentu mēs nevarēsim izskatīt šā raksta ietvaros, un tas varētu būt arī „Latvijas Ekonomista” nākama numura temats.
 

• reklāma:
1. B2B tirgū ar reklāmu saprot: reklāmas bukleti, izdales materiāli, mājas lapa. Šim tirgum, kā es jau minēju, piedāvāju minimizēt izdevumus, nodrošinot tirdzniecības personālu ar „izdzīvošanas” minimumu;
2. B2C tirgū ar reklāmu saprot: reklāmu TV, avīzes, žurnālos, radio, internetā. Kā es jau minēju, šim tirgum, es iesaku izvērtēt reklāmas atdevi. Ja pats uzņēmums nevar identificēt, kā efektīvāk reklamēties, labāk vērsties pie nozares profesionāļiem, nevis drastiski nogriezt finansējumu. Lai vērtētu šo instrumentu dziļāk, ir jāizvērtē katra uzņēmuma reklāma individuāli.

• sabiedriskās attiecības:
Ar sabiedriskām attiecībām es saprotu bezmaksas informācijas izvietošanu masu medijos, dibinot labas attiecības ar žurnālistiem. Te es ieteiktu vērsties pie pakalpojuma „outsorsinga”, jo sabiedrisko attiecību aģentūrai Jūs maksāsiet no paveiktā rezultāta – nopublicētiem rakstiem.
B2C tirgū, protams, reklāma ir instruments Nr1, tomēr, uzskatu, ka reklāma zaudē savu spēku, jo reklāmas ir ļoti daudz un cilvēka prāts nespēj uztvert visus reklāmas paziņojumus, protams, arī zudusi ticība tai. Tomēr katram uzņēmējam ir pašam jāizvērtē investīciju daudzums sabiedriskās attiecībās un reklāmā. Par vienu no lielākajiem jautājumiem mārketingā „reklāma vai sabiedriskās attiecības” mēs varētu parunāt nākamajos „Latvijas Ekonomista” numuros.

  Raksts ir publicēts: „Latvijas Ekonomists”, 2009.g., septembris, nr. 177

MĀRKETINGA ĀRPAKALPOJUMS - JAUNA IESPĒJA AR ATDEVI

Par ko ir šis raksts...

Šis raksts ir par jaunu pakalpojumu Latvijai un Baltijai - „mārketings kā ārpakalpojums”, kas palīdz uzņēmējam piesaistīt profesionāli mārketingā un samazināt pastāvīgas izmaksas, kas dotajā krīzes situācijā ir ļoti aktuāls jautājums.
Varbūt mazliet atkārtošos, tomēr vēlos, lai mēs runātu par vienu un to pašu. Pirmkārt, vēlos vienoties par kopējiem terminiem: ar mārketingu es saprotu ne tikai bieži vien dzirdamo - „reklāma”, bet instrumentu kopumu:
- reklāma;
- realizācijas stimulēšana;
- personiska apkalpošana (tirdzniecības spēks);
- sabiedriskās attiecības.
Otrkārt, 2000.g. Lielbritānijā tika veikts pētījums dažādās nozarēs, mazo un vidējo uzņēmumu vadītāju vidū. Viņiem visiem tika uzdots viens jautājums „Kāds ir mārketinga pamatuzdevums?”. Lielākoties atbildes, kas bija saņemtas ir sekojošas:
- pārdošanas atbalsts = 30%
- darbības ar zīmolu = 18%
- izstrādāt jaunus produktus un pakalpojums = 11%
- veidot, uzturēt un nostiprināt attiecības ar klientiem = 11%
- saprast klientu vajadzības un vēlmes = 7%
No pētījuma mēs varam secināt, ka katrs uzņēmējs ir ļoti individuāls, uzņēmums ieņem noteiktu vietu konkurentu vidū u.tt., tāpēc jums pašiem jānosaka kādēļ tieši jūsu uzņēmumam ir vajadzīgs mārketings.
Treškārt, business to business (turpmāk izmantošu saīsinājumu B2B) vienkāršiem vārdiem sakot - tirdzniecība starp uzņēmumiem un business to customer (turpmāk izmantošu saīsinājumu B2C) – tirdzniecība starp uzņēmumu un patērētājiem.

Iespēja ieekonomēt...
Sākoties krīzei, daudzi uzņēmumu vadītāji pievērsa savu uzmanību izmaksu samazināšanas pasākumiem. Kā nesamazināt, ja ieņēmumi ir sākuši krist! Piemēram, viens no mārketinga instrumentiem – reklāma, tās samazinājums pēc „Latvijas Reklāmas Asociācijas” datiem 2009.g. I pusgadā pret 2008.g. I pusgadu bija - 42%!
Šī krīze tikai aktualizēja jau sen izstrādāto pakalpojumu „mārketings kā ārpakalpojums” jeb „profesionālis mārketingā uz 3 dienām mēnesī”.
Kā radusies šī ideja ? Pētot Latvijas tirgu, pirms ieviest šo pakalpojumu, es konstatēju, ka ne viena firma to nepiedāvā. Latvijai un Baltijai šis pakalpojums ir pilnīgi jauns! Jā, ir konsultācijas, tomēr pārsvarā konsultanta darbs ir ar rekomendējošu raksturu, bet „mārketings kā ārpakalpojums” - tie ir reāli paveikti uzņēmumam vajadzīgi uzdevumi mārketingā. Man ir tiešām prieks, ka konkurenti seko mūsu soļiem un jau dažas firmas sāk piedāvāt to pašu pakalpojumu.
Strādājot mārketingā, es identificēju, ka pārsvarā uzņēmumiem ar apgrozījumu līdz 2 milj. Ls gadā (otra grupa ar apgrozījumu 2 – 5 milj. Ls gadā) vispār nav mārketinga menedžera un uzņēmums aprobežojas ar sekretāri, kura pasūta vizītkartes un prezentmateriālus uz svētkiem. Šī situācija ir raksturīga uzņēmumiem, kas strādā gan busines to busines vidē, gan busines to customer vidē. Es nekāda gadījumā nevēlos teikt, ka tas ir nepareizi ! Iespējams dotajam uzņēmumam, pašreizējā attīstības līmeni, tas ir pilnīgi pietiekami. Dotai uzņēmuma grupai nav vajadzīgs viens cilvēks uz pilnu slodzi ar noteiktām pastāvīgām izmaksām.
Tomēr pārsvarā uzņēmuma vadītājs vai īpašnieks vēlas, lai viņu bizness attīstās gan pēc apgrozījuma, gan pēc peļņas, bet nezina kādu mārketinga instrumentu pielietot, kā pielietot un kādu efektu sagaidīt. Daži paši mēģinājuši likt reklāmas vai veikt vēl kādas aktivitātes, kas nesniedz gaidīto efektu un, protams, ir secinājuši, ka „manā biznesā šis” instruments „nestrādā”. Nevajadzētu aizmirst vienu lietu, lai iegūtu no konkrētā instrumenta rezultātu, ir diezgan daudz specifisku faktoru, kurus nepārzinot un nepielietojot, var arī nesagaidīt rezultātu. Dzirdot no vadītājiem par negatīvo pieredzi un izmaksām, esmu secinājis, ka lielākajā daļā no gadījumiem lētāk būtu bijis uzaicināt profesionāli / speciālistu, kurš palīdzētu ar atdevi veikt mārketinga aktivitātes. Lai gan no sākuma liekas, ka tās ir papildus izmaksas, tomēr investēt naudu un saņemt atdevi = 0 ir vēl bēdīgāk. Ne vienmēr darbs ar profesionāli būs pilnas 3 dienas, kādreiz tās var būt tikai pāris stundas vai diena, lai noteiktu mērķauditoriju jūsu produktam, izstrādātu mediju plānu, atrastu labākos komunikācijas kanālus ar klientiem un izvērtētu mārketinga aktivitātes, kas ir nepieciešamas Jūsu uzņēmumā u.t.t.
Bieži ir nācies dzirdēt no vadītajiem, kuri vēlas strādāt ar profesionāli un izmantot pakalpojumu „mārketings kā ārpakalpojums”: „mums ir ļoti specifisks bizness” / „mums ir sava specifika”, „kā Jūs ar to tiksiet galā? Es strādāju šinī biznesa ..... gadi.”. Es varbūt jūs pārsteigšu, bet es nevēlos pārspēt vai konkurēt ar uzņēmuma vadītāju ,mana formula izskatās sekojoši:

Jūsu pieredze biznesā + „RUNDE” zināšanas mārketingā = rezultatīvs mārketings Jums

Mēģināšu dažos vārdos paskaidrot šo formulu:
- „Jūsu pieredze biznesā”- uzaicinot profesionāli, vadītajam būs nepieciešams veltīt laiku ne tikai mērķa noteikšanai, bet arī atbildēm uz specifiskiem profesionāļa jautājumiem un sagatavotas koncepcijas apspriešanai, izmantojot savu profesionālo pieredzi;
- „„RUNDE” zināšanas mārketingā” – galvenais faktors, kāpēc jūs vēlaties uzaicināt profesionāli – viņa zināšanas un pieredze mārketinga jomā
- „rezultatīvs mārketings Jums”- Jūs esat profesionālis Jūsu biznesa specifikā, plus, profesionāļi mārketingā. Pie tāda savienojuma var būt tikai rezultatīva mērķu sasniegšana !

Profesionāļa mērķis atnākot pie klienta, nav mēģināt pārdod lielāko dienu/stundu skaitu, kuru uzņēmējam jāpasūta pie profesionāļa, bet izveidot rezultatīvu sadarbību, jo mūsu biznesā ir ļoti svarīga reputācija. Dažos gadījumos mēs izstrādājam veicamos pasākumus un, apspriežot tos ar uzņēmuma vadītāju, viņš pats sadala uzdevumus starp esošiem darbiniekiem un mēs tikai koriģējam, izvērtējam rezultātu. Dažreiz mēs paskatāmies uz tām pašām lietām ar „svaigu redzējumu” un iesākam ko vēl varētu izdarīt.
Rakstā ir aprakstīts jauns pakalpojums - „mārketings kā ārpakalpojums”, tomēr kur tad tā ekonomija ? Pirmkārt, garantēts rezultāts, kas nodrošina, ka jūsu finanšu investīcijas (nauda) mārketingā nav izmesti vējā. Otrkārt, strādājot ar profesionāli tikai pāris stundas vai dažas dienas mēnesī, Jūs ietaupat štata vietu un sekojošas izmaksas:
- alga
- sociālais nodoklis
- iedzīvotāju ienākuma nodoklis
- darba vieta, tās aprīkojums u.t.t

Raksts ir publicēts: „Latvijas Ekonomists”, 2010.g., janvāris, nr. 181

POZICIONĒŠANA – UZŅĒMUMA NOZĪMĪGĀKAIS STRATĒĢISKAIS UZDEVUMS

Man vairāki klienti ir uzdevuši jautājumu „mēs darām to pašu, ko pārējie konkurenti…ar ko tad mēs atšķiramies?” Man prieks, ka jautājumu es dzirdu ar vien biežāk. Tomēr uzņēmumu, kuriem rūp šis jautājums, skatoties uz kopējo uzņēmumu skaitu Latvijā, ir tiešām ļoti mazs! Nevēlos apgalvot, ka katram kioskam tirgū nepieciešama pozicionēšana, tomēr uzņēmumiem ar apgrozījumu sākot no 500 000 EUR/gadā vērts par to padomāt.

Izstrādājot un ieviešot produkta / uzņēmuma pozicionēšanu, uzņēmums gūs priekšroku salīdzinot ar konkurentiem, jo klientu atmiņā paliek pozicionēts uzņēmums, kā arī pats uzņēmums varēs uzsvērt savu individualitāti. Kāpēc klienti atceras tikai pozicionēšanu? Cilvēks fiziski nevar atcerēties visus reklāmas sludinājumus, piedāvājuma būtību utt. viņš atceras „saīsināto” versiju – pozicionēšanu. Piemēram, viens no pēdējiem redzamākajiem pārpozicionēšanas darbiem, kuru no mārketinga viedokļa vērtēju ļoti kvalitatīvi, ir uzņēmuma „BITE” pozicionēšanās – „Citāda kompānija” un, protams, visas aktivitātes, kas ar to ir saistītas.
Lielākoties uzņēmumu mājas lapās ir izveidota sadaļa „misija un vīzija”, bet nav atrodama informācija ar ko tad šis uzņēmums atšķiras no konkurentiem. Pārsvarā, uzņēmumi, kas ir izstrādājuši vīziju un misiju, bet nav iedzīvinājuši darbinieku vidū, ir padarījuši pusi darba.

Es nevēlos, lai Jūs uzņēmums atteiktos no „misijas un vīzijas”, tomēr vēlos, lai Jūs vairāk aizdomātos par pozicionēšanu.

ATLAIŽU MEDAĻAS DIVAS PUSES

Atlaides samazina uzņēmuma peļņu. Vadoties pēc manas pieredzes, lielākoties uzņēmumi nav rēķinājuši atlaides saistību ar produkcijas noieta palielināšanos. Piemēram, produkta uzcenojums ir 10%, piedāvājot klientam tikai 5% atlaidi, uzņēmumam vajag pārdod par 100% vairāk, lai iegūtu šo pašu naudas daudzumu! Otrais piemērs, produkta uzcenojums ir 15%, piedāvājot klientam tikai 10% atlaidi, uzņēmumam vajag pārdod par 200% vairāk, lai iegūtu šo pašu naudas daudzumu! Ja tirgus ir mazs kā Latvijas gadījumā, liela ir iespējamība, ka ar laiku uzņēmums nonāks finansiālo grūtību priekšā. 

Atlaides ir populārākais pircēju piesaistes veids. Tomēr katram uzņēmumam ir jāņem vērā - ja koncepcija ir balstīta uz atlaidēm, tiks piesaistīti klienti, kuriem ir interesanta tika lētā cena un līdz ko kāds cits uzņēmums piedāvās zemāku cenu, šie pircēji „pārslēgsies” uz konkurenta produktu. Tāpēc, lielie pasaules uzņēmumi, piemēram, „Coca-cola” cenšanās piedāvāt saviem klientiem nevis atlaidi, bet papildus produkta apjomu. Piemēram, „500 ml par brīvu par to pašu cenu”. Šis paņēmiens palīdz pārdod vairāk produkta un nepazemināt apgrozījumu. Salīdzinoši pašizmaksa papildus 500 ml ir niecīga. Šie uzņēmumi koncentrējas uz pircēja lojalitātes līmeņa celšanu un brenda veidošanu, kas ilgtermiņā atmaksājas.
Man no mārketinga viedokļa ļoti patīk metode „atlaide līdz X%”. Visā tirdzniecības centrā ir, piemēram, atlaide 70% uz vienu preci un pārējām precēm cenas gandrīz nav mainītas, bet cilvēku uzmanība ir piesaistīta un palielināta pircēju plūsma.
Latvijā situācija ar atlaides piemērošanu jau sen ir, ja tā var teikt, „kritiska”. Atlaides nevar būt piemērotas bieži kā tas ir Latvijā, jo produkta vērtība krītas pircēja acīs un pircējs dzīvo no atlaides līdz atlaidei. Piemēram, šampūnam ir atlaide 50%, pircējsnopērk 2 paciņas, rēķinoties ar to ka viņš sagaidīs nākamo atlaižu periodu. Ir arī medaļas otra puse, no uzņēmēja viedokļa - vairākkārt jānodrošina piegādes uz veikalu, nepieciešams vairāk vietas noliktavā, tiek iztērēts vairāk darbinieku darba stundu, lai izliktu preci plauktos utt. rodas doma, kur tad tas labums?! Kāda uzņēmuma vadītāja man saka: „Mums prece pārdodas tikai akciju laikā” un jātāka, ka nav brīnums. Nevar jau arī novelt vainu tikai uz piegādātajiem. Tirdzniecības tīkli „spiež” no otras puses – vajag akcijas. Tā veidojas apburtais loks.
Ekonomiskās krīzes laikos, protams, atlaides ir vajadzīgas, jo pirktspēja ir zema, tomēr jāzina mēru.
Runājot par atlaidēm, grūti nepieminēt Ķīnā ražotās preces, kuru dēļ pircējs zaudējis kvalitātes un cenas samērīgumu. Noteikti saprotu pircēju, kurš salīdzinot Itālijā ražotu preci un Ķīnā ražotu analogu, kas dažkārt izskatās 1:1, uzdod sev jautājumu: kāpēc maksāt dārgāk? Mūsdienās ražotāji fokusējas uz preces ražošanu, kas ir domāta īslaicīgai izmantošanai, jo cena remontam ir līdzvērtīga jaunai precei. Šai koncepcijai no mārketinga viedokļa ir sava jēga.
Attīstoties internetam un sociālajiem tīkliem, parādās jauns biznesa virziens – kop iepirkšanās portāli. Piemēram, Latvijā: Zizu.lv, Cherry.lv un tt., kas tieši fokusējas uz atlaižu piedāvāšanu saviem klientiem .

MĀRKETINGS B2B UN B2C TIRGOS

Uzņēmējam ir jāapzinās, kurā tirgū viņš strādā, jo mārketinga risinājumi B2B (sadarbība starp uzņēmumiem) un B2C (orientācija uz gala patērētāju) var būt visai atšķirīgi, uzsver Runde Marketing Agency vadītājs Andris Runde. Viņš sniedz dažus praktiskus ieteikumus mārketingam katrā no šiem tirgiem.

B2B
• Jums būs vajadzīgas kvalitatīvas vizītkartes. Uz tām ir jāizceļ jūsu kontaktinformācija un nav vērts taupīt uz laba papīra rēķina. Būtu labi arī izdomāt sava uzņēmuma saukli un atspoguļot to uz vizītkartes.
• Sagatavojiet savu prezentāciju. Piemēram, ja darbojaties konsultāciju biznesā, sagatavojiet ne vairāk par pieciem slaidiem par savu darbību. Ja nodarbojaties ar vairumtirdzniecību, noformējiet cenu labu un piegādes nosacījumus kā piedāvājumu, neaizmirstot par produkta attēliem.
• Nodrošinieties ar potenciālo klientu datu bāzi. To var pirkt vai arī izmantot nozaru tālruņu katalogus.
• Telemārketings – iespējams, nepatīkams, bet nepieciešams uzdevums. Veiciet klientu apzvanīšanu ar mērķi norunāt tikšanos, lai pastāstītu par savu produktu. Ieteicams pierakstītu īsus visu zvanu aprakstus, piem., Excel tabulā, lai pēc tam tos būtu viegli filtrēt.
• Un vēlreiz telemārketings. Noteikti būs jāveic atkārtoti zvani, jo būs daudz klientu, kuri ureiz nevarēs norunāt tikšanos vai kuriem piedāvājums tobrīd nebūs aktuāls, bet kuri būs gatavi atgriezties pie tā pēc kāda laika.
• Galvenais ir nepadoties pēc pirmajiem 20 atteikumiem. Jāatceras, ka tikai 8–10% klientu no apzvanītajiem piekritīs tikties un tikai 1–3% piekritīs izmantot jūsu piedāvājumu uzreiz vai pēc laika.

B2C (piem., mazumtirdzniecības veikals)
• Laba vieta. Liela nozīme ir cilvēku plūsmai. Ja telpu iznomātāja cena un noteikumi jūs apmierina, apstaigājiet visas ielas 1,5 km rādiusā, lai saprastu, kur izvietoti konkurentu veikali un vai tie neietekmēs jūsu biznesu. Pasēdiet pāris dienas pie konkurenta veikala, lai novērtētu, cik cilvēku to apmeklē, cik un par kādu summu iepērkas. Tas dos jums izpratni par iespējamo klientu plūsmu un ienesīgumu jūsu veikalā. Dažreiz šo informāciju var iegūt, aprunājoties ar konkurentu veikalu pārdevējiem.
• Pamanāma gaismas reklāma un reklāmas baneris. Tie ir svarīgi uzmanības un cilvēku plūsmas piesaistīšanai pilsētvidē, taču nav obligāti pirkt dārgāko. Uztaisiet cenu aptauju, lai nepārmaksātu.
• Reklāmas lapiņu izplatīšana 1,5 km rādiusā no tirdzniecības vietas. Nav vērts mēģināt pašiem iekļūt visos pagalmos, labāk vērsties pie profesionālas firmas. Šie pakalpojumi nemaksā lielu naudu. Lai būtu atdeve, nedrīkst aizmirst par uzskatāmu piedāvājuma noformēšanu un dizainu. Pirmajos trīs mēnešos šīs reklāmas izplatīšanu ieteicams veikt katru mēnesi.
 

Raksts ir publicēts: "Dienas Bizness", 2011.g. 23. maijs

REKLĀMAS SKREJLAPAS PASTA KASTĒS - EFEKTIVITĀTE UN ATDEVE

Mums zvana daudz klientu, kuri vēlas izplatīt skrejlapas, tomēr pārsvarā klienti nezin par šī instrumenta atdevi un tāpēc paši vēlas to notestēt. Droši vien, spriežot pēc kabeļtelevīzijas kompānijām, kas katru mēnesi izplata skrejlapas, rodas secinājumi par to efektivitāti, tomēr tas gluži nav tā.

Pārsvarā testam tiek izvēlēts ļoti mazs daudzums 3000 - 5000 gab., kas ir pārāk mazs daudzums, lai pārliecinātos par instrumenta efektivitāti, kaut vai ņemot vērā, ka Rīgā ir ap 250 000 pasta kastes (daudzdzīvokļu / privātais sektors) un pārējā Latvijā vēl +/- 250 000 pasta kastes. Rīgas gadījumā testējot ar 5000 gabaliem, tas veidos 0,02% no kopējā daudzuma. Vadoties no reklamējamā produkta / pakalpojuma mēs iesākam sākt kaut ar 20 000 – 30 000 gabaliem, jo atdeve no izplatītajām skrejlapām ir no 0,1 – 0,9% (vadoties no pakalpojuma/ produkta, akcijas, cenas u.t.t.). Izplatot 30 000 skrejlapas, aptuveni +/- 0.5% vai 150 potenciālo klientu šo skrejlapu saglabās un neizmetīs ārā. Tikai ap 5-10% no 150 potenciālajiem klientiem, t.i. ap 15 klientiem zvanīs vai ienāks veikalā un tikai daļa no viņiem veiks pirkumu.

Jārēķinās, ka neadresētā pasta izplatīšanai (izplatām visās pasta kastēs noteiktā teritorijā) nevar segmentēt auditoriju ne pēc dzimuma, ne pēc vecuma, tāpēc ir mazs efektivitātes rādītājs, jo informācija nokļūst pie visiem. Vienīgais, ko mēs rekomendējam klientiem, kuri interesējas par potenciālajiem klientiem ar augstiem ienākumiem, ir izplatīšana tikai privātmājās un tikai „ekskluzīvajos” rajonos, piemēram, Jūrmalā, Babītē u.t.t.
Skrejlapu izplatīšana ir labs instruments, ja Jūs vēlaties sasniegt senioru auditoriju, jo internetu izmanto retais, tomēr pasta kastes saturu pārskata visi.
Individuāliem veikaliem/ frizētavām / nagu kopšanas studijām mēs iesākam izplatīt skrejlapas 5 km rādiusā ap veikala atrašanās vietu, jo konkurence ir pietiekami liela un ļoti maz ticams, ka potenciālais klients vēlēsies mērot tālu ceļu. Protams, pavisam savādāk ir situācijā, ja Jūsu veikals atrodas tirdzniecības centrā un Jūs esat iecerējuši izpārdošanu pievilcīgām atlaidēm, tad ir vērts „nosegt” ar skrejlapām gandrīz visu Rīgu.

Ļoti liela uzmanība ir jāpievērš tekstiem/ bildēm, kuri ieraugāmi skrejlapā. Par šo jautājumu uzrakstīšu atsevišķu rakstu, jo ir daudz nianšu, kas jāievēro, tāpēc iesaku vērsties pirms skrejlapas maketa izgatavošanas pie mārketinga aģentūras, kur profesionālis mārketinga jomā gan pielabos tekstu, gan ieteiks datorgrafiķim, kur un kā jāizkārto bildes un teksts, lai skrejlapa veiksmīgi prezentētu Jūsu pakalpojumu vai preci.

REKLĀMA MEKLĒTĀJSISTĒMĀS

Katrs uzņēmums vēlas, lai viņu prece/pakalpojums būtu viegli atrodams internetā. Šajā rakstā apskatīsim kā spert pirmos soļus.
Daudzi no Jums dzird burtu salikumu „SEO”, kā arī lasa pakalpojuma „SEO” aprakstus, bet līdz galam tā arī nevar saprast, ko tad mūsu uzņēmums iegūst samaksājot par šo „SEO” un kas īsti būs izdarīts. Šobrīd aprakstīšu dažas metodes, kas ir bezmaksas.

Latvijas meklētājsistēmas. Ja mēs runājam par reklamēšanu Latvijā, tad pirmais solis ir izvietot informāciju par savu uzņēmumu, jau labi zināmos katalogos 1188.lv, zl.lv. Ja mēs runājam par apjomīgāku pieeju, tad ir pietiekami daudz katalogu gan Baltijas valstīs, gan Krievijā, kur Jūs varat izvietot informāciju. Mērķis šiem pasākumiem ir ar laiku izvirzīt Jūsu web lapu Google pirmajā lapā, bez papildus maksas Google par reklāmu. Ļoti svarīgs ir saturs, kuru Jūs tur liksiet. Mūsu ieteikumi:
- Uzņēmuma nosaukums/ brenda nosaukums (obligāts lauks)
- Adrese (obligāts lauks)
- Telefons (obligāts lauks) – lūdzu norādīt telefona numuru, kas ir sazvanāms. Daudzi uzņēmumi tērē naudu reklāmai meklētājos, bet, kad klients cenšas sazvanīt firmu, neviens neatbild uz zvanu… ,protams, Jūsu potenciālais klients kā nākamajam zvanīs konkurentam.
- Web lapas adrese
- 5 atslēgvārdi – Pieci atslēgvārdi dos Jums iespēju saņemt labu cenu, kā arī palīdzēs meklēšanā koncentrēties uz būtisko. Mēs iesākam palūgt 1188.lv vai zl.lv menedžerim atsūtīt top 10-20 populārākos atslēgvārdus, kurus izmanto Jūsu 3 tuvākie konkurenti. Jūs varat arī vērsties pie „RUNDE MARKETIG AGENCY”, lai mēs palīdzētu atrisināt šo uzdevumu.

Pasaules meklētājsistēmas. Ja Jūsu uzņēmums vēlas uzsākt produktu/pakalpojumu pārdošanu ārpus Latvijas, tad:
- Eiropā ir jāizvēlas – Google – 98% meklēšanas notiek tieši šeit;
- Krievijā ir jāizvēlas – Yandex – 75% meklēšanas notiek tieši šeit;
Gan Google, gan Yandex ir pietiekami kvalitatīvas pamācības, lai saprastu, kā ievietot reklāmu, tomēr, ja kampaņas budžets ir 50 – 100 eiro mēnesī, mēs iesākam uzticēt šo darbu profesionāļiem. Jūs varat vērsties pie „RUNDE MARKETIG AGENCY”, lai mēs palīdzētu atrisināt šo uzdevumu.
Ja nolemjat saviem spēkiem publicēt reklāmu Google, mēs ieteiktu izmantot „AdWords”, kur Jums būs piedāvāta iespēja izvietot īsu teksta reklāmu, pie tās pievienojot atslēgvārdus. Kā pirmos atslēgvārdus var izmantot tos, kurus Jūs ievietojāt 1188.lv, zl.lv un, saglabājot tos, sistēma piedāvās Jums līdzīgu vārdu savienojumus, no kuriem Jūs papildināsiet savu sarakstu.
Mēs arī iesākām izmantot maksas pakalpojumu par Google teksta reklāmu – par reāli izdarīto klikšķi. Klikšķa cena katrai nozarei ir atšķirīga. Vidēji tie būs 0,05- 0,08 eiro centi, tomēr ja Jūs vēlaties, lai reklāmas sludinājums būtu starp pirmajiem, tad, protams, klikšķa cena būs lielāka – cenas lielumu Jūs varēsiet noteikt tīri praktiski ievadot ievadītos Googlē atslēgvārdus meklēšanas laukā un apskatoties kad parādās Jūsu sludinājums.

PIESAISTĀM KRIEVIJAS TŪRISTUS

2012. gadā mūsu aģentūrai bija gods sadarboties ar ”Latvijas tūrisma attīstības aģentūru” reklamējot Latviju kā tūrisma gala mērķi Krievijas iedzīvotājiem.

Šī kampaņa tika organizēta interneta vidē, fokusā paturot populārākos Krievijas interneta portālus (konfidencialitātes nolūkā nevaram to izpaust) un interneta meklēšanas sistēmu „ Yandex” . Kampaņas periods - pavasaris un vasaras sākums, jo tieši šajā periodā Krievijas iedzīvotāji plāno kur pavadīt savas vasaras brīvdienas. Kampaņa sākās martā un beidzās jūnijā.
 

Tā kā jau esam strādājuši Krievijā, saņēmām daudz papildus ekspozīcijas no portāliem, kas attiecīgi arī palīdzēja pārpildīt ”Latvijas tūrisma attīstības aģentūras” noteikto ekspozīciju un klikšķu plānu.

Esam patiesi gandarīti, ka ”Latvijas tūrisma attīstības aģentūra” bija apmierināta ar sadarbības rezultātu.